Archiv für Juni, 2008

Weg von Schema F

Angebotserstellung im Sales

Wie schaffe ich es als Sales Manager mit meinem Angebot einen Auftrag zu generieren?

Wie schaffe ich es als Sales Manager mit meinem Angebot einen Auftrag zu generieren?
Die meisten Unternehmen nutzen typische Standardfloskeln in ihren Angeboten. Oft haben Kunden das Gefühl, sie bekommen als Antwort auf Ihre Anfrage bloß ein standarisiertes Angebot, eines in dem bloß der Kundenname ausgetauscht wurde und evtl. hier und da noch ein paar Eckdaten. Doch macht das wirklich Sinn? Sicher ist es für einen Vertriebler zeitsparend (wer hat im Sales schon Zeit), doch wo ist hier der Mehrwert für den Kunden? Eines ist klar:

Ein Kunde, der eine Anfrage stellt, hat einen aktuellen Bedarf, möchte eine Lösung dafür haben und das Gefühl, dass das Unternehmen ihm genau dies bieten kann und sich die Zeit dafür nimmt. Standards rufen eher den Eindruck hervor, die eigene Anfrage schnell ab arbeiten zu wollen.

Wie sollte ein Sales Manager also vorgehen? Effektives Angebotsmanagement ist hier die Antwort. Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und überlegen Sie für jeden Kunden genau:

• wie kam die Anfrage zu Ihnen (telefonisch, per Mail, Fax oder persönlich)?
• was ist dem Kunden wichtig?
• welche Vorstellungen hat er?
• wo im Entscheidungsprozess befindet er sich gerade?

Gestalten Sie Ihre Angebote individuell. Sicherlich sind einige Standards notwendig, doch diese sollten ein Angebot nicht dominieren. Unterbreiten Sie ein maßgeschneidertes Angebot. Ein Kunde entscheidet nicht nur nach dem Preis, auch fachliche und emotionale Faktoren spielen bei der Kaufentscheidung eine Rolle – wie gut aufgehoben fühle ich mich bei Unternehmen X? Bekomme ich einen guten Service oder bloß Standards?

Angebote sind keine juristischen Dokumente, sondern Verkaufsgespräche, ähnlich eines Dialogs.
Gestalten Sie es dementsprechend!

Der Kunde steht hier im Mittelpunkt:

› Nutzen Sie die direkte Ansprache, schreiben Sie als wenn Sie mit diesem sprechen würden.
› Gliedern Sie Ihr Angebot, stellen Sie Inhalte übersichtlich dar, machen Sie es dem Leser leicht, Ihr Angebot zu verstehen
› Wählen Sie die richtigen Begriffe, wie z. B. “Budget” statt “Kosten”
› Achten Sie auf eine entsprechende Optik: enthält das Schreiben Ihre CI, ist Ihr Logo gut, aber nicht übertrieben platziert?
› Verwenden Sie qualitatives Papier

Und zu guter Letzt: bleiben Sie in Kontakt, fassen Sie zeitnah nach Versenden des Angebots nach, bleiben Sie dran, umwerben Sie Ihren Kunden, beweisen Sie ihm, dass SIE der richtige Partner sind.

Viel Erfolg!


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